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隐藏在菜单里的秘密:最贵的菜为什么要放在最前面?

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发表于 2024-1-7 18:32:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
下馆子吃饭,难免会用到菜单。看一眼菜单的设计,大体就能了解馆子的档次和特色,毕竟,菜单也算是餐馆的“第二门面”。不过,很多人并不知道,小小的菜单里,隐藏着商家的许多“小心思”。
常见的套路之一,是定价策略。一本菜单,翻开前几页,一般都是大菜、招牌菜,价格不菲,再往后,才是特色菜、家常菜,最后是酒水、主食等。顾客点得最多的,往往是第二部分。第一部分价格最贵的大菜,点的人其实并不多,为什么还要放在最前面?商家在这里巧妙地运用了一个经济学知识——价格锚定。人们在衡量一件商品是否合算时,往往会寻找一个参考价格,而最近接触的信息会被无意识地作为比较的“锚点”。翻开菜单,最先看到的不菲的价格,就是商家在顾客心里放下的“锚”。想想看,看过了几道上百元的大菜后,你是不是觉得后面几十元一道的特色菜价格容易接受多了?
价格锚定效应还告诉我们,在产品组合中放置一款几乎不会有顾客购买的产品,也是有必要的。有一个经典案例可以说明这个道理:《经济学人》杂志在推广网络版时,最初的方案是订阅网络版59美元,纸质版加网络版是125美元,推出后大部分读者选择了59美元的网络版,导致纸质版销量直线下滑。后来,杂志社改变策略,在原方案的基础上增加了一个选项:纸质版125美元。结果,选择订阅纸质版加网络版的读者比例直线上升。是什么原因让读者改变了主意呢?自然是几乎不会有人选的“125美元单独订阅纸质版”这个选项,很多人觉得花同样的钱订纸质版加网络版是“占了便宜”。有些精明的商家会设计类似的套路,比如菜单上的某种套餐,本来就不打算让顾客选,只是作为另一种套餐“更加划算”的参照存在。
人们还经常从另一个角度利用价格锚定效应。比如,有的餐馆会选择几道大众菜,以特别低的价格来吸引顾客。“引流菜”一定是一般餐馆都有的大众菜,这样顾客就特别容易在记忆里找到一个固定的锚,和常去的其他餐馆一比较,便形成了“这家餐馆价格便宜”的印象。
常见的套路之二,是隐藏的“购买指令”。顾客点菜其实是一种购买决策,菜单上隐藏的“购买指令”就是推动下单的临门一脚。“购买指令”越清晰,越能引导顾客按照商家的设定去点更多菜品,从而提升客单价。
第一种“隐藏指令”叫重复暗示。你到一家餐馆,看到门口的易拉宝上醒目地推荐了一道主打菜;服务员引导你找位子的过程中,你又看到店里挂着这道主打菜的海报;打开菜单,这道主打菜再次进入视线,甚至还在不同位置出现了几次。最终,你在不知不觉中就点了这道菜,似乎没看出有什么套路。其实,这里面有一个“逢三必点”原理,当一件事物在不同场景下反复在你眼前出现三次以上,你就会对它留下比较深的印象,在做选择的时候下意识就会选它。
第二种“隐藏指令”叫组合营销。在重口味的麻辣香锅旁搭配一款清凉解腻的鲜榨果汁,写上一句“85%的消费者选择同时享用鲜榨果汁”,你是不是大概率也会点上一杯?至于各种套餐,更是组合营销的常规操作。看起来实惠多多的套餐,很多时候是不是也让你多点了一些单独下单未必会选的菜品?
第三种“隐藏指令”叫分步执行。有的火锅店把点菜设计成“六步点餐法”,第一步点什么,第二步点什么,哪些是“必点”,哪些是“店长推荐”,引导得清清楚楚,消费者操作起来简单明了,节省了服务员的服务时间,还能提高翻台率。只是很多消费者在按照“指令”一步步下单的过程中,不知不觉就陷入了“多点一些”的套路中。
回忆一下你自己点菜的经历,是不是觉得曾经被商家“算计”了?其实倒也不必在意。只要货真价实、明码标价、实惠好吃,商家多花点“小心思”,很多时候也提升了消费者的消费体验。了解了商家的这些套路,提醒自己理性消费即可。
对商家来说,设计好一份菜单,是不是就一定能改善生意?恐怕也未必。营销的前提是有好产品,对一家餐馆来说,好吃才是根本。更何况,营销靠的不是一下子做成一件大事,而是要不断做对一系列小事。当然,每一个细节上的改进,都会有助于生意红火。每天在细节上改进一点,日积月累,也能在竞争中形成相当的优势。
来源:经济日报

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